INVESTIGACIÓN PROPIA DE LA TECNICA AIDA
La técnica AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente.
El modelo AIDA es una de las primeras técnicas de comunicación, y es momento de rescatarla para su puesta en práctica a la hora de presentar nuestra propuesta de valor en una estrategia comercial o de marketing personal.
Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra. Lo vemos en multitud de anuncios televisivos, también en relatos y en mensajes sociales y políticos. Sigue siendo un recurso habitual para el lenguaje persuasivo.
1. Atención
En esta primera fase del modelo AIDA el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del interlocutor hacia nuestra propuesta o nuestra persona.
Conseguir la atención de las personas no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.
2. Interés
El interés es la respuesta, la reacción que debemos provocar de forma instintiva a la llamada de atención. Y su contenido tiene que ver con la propuesta de valor, lo que aporto, lo que me diferencia.
El interés abre un diálogo, preguntas y respuestas, donde escuchar y observar es clave para detectar necesidades y posibles reticencias o puntos de conexión.
3. Deseo
El deseo, también una técnica de cierre de venta en sí misma, pretende llevar al interlocutor a un estado emocional donde imagina la situación satisfactoria que produciría la compra o el acuerdo que se le plantea.
Nosotros, nuestro producto o servicio, debe estar orientado a satisfacer unas necesidades, previamente detectadas o inducidas, y ofrecerle la solución a un problema.
4. Acción
Tras captar la atención, despertar interés y generar deseo de compra o acuerdo, hemos de pasar a la acción como último paso de la técnica AIDA. La acción es en sí misma el cierre de la venta.
Estamos al final del embudo, hemos conseguido que nuestro interlocutor se deslice junto a nosotros por el proceso de forma sutil, porque hemos ofrecido la solución adecuada, porque hemos detectado sus necesidades de forma previa.
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